Enoturismo: las 10 cosas que NO debes pensar si eres una bodega

En los últimos años hemos visto como el Enoturismo es uno de los segmentos turísticos de mayor crecimiento en España. Según el último informe de ACEVIN, en 2014 las bodegas y museos del vino pertenecientes al Club de Producto de Rutas del Vino de España, recibieron un total de 2,2 millones de visitantes, un 25,75% más que en el año anterior.

A pesar de estos datos, los cuales ya querrían cualquiera de los otros sectores de la economía nacional, la realidad es que las bodegas aún están muy lejos de sacar un gran partido al turismo enológico.

De hecho, es muy habitual que en cada una de las 25 Rutas que forman parte del Club, tan solo un par de bodegas por ruta son las que registran el 40%-60% de las visitas, mientras el resto acogen un número de visitas muy lejano al que podrían si realizaran un mayor aprovechamiento de esta gran oportunidad de negocio.

Por ello, tras muchos años de trabajo en este sector, hemos creído necesario plasmar las 10 afirmaciones erróneas más comunes entre los empresarios, y que llevan a no aprovechar al máximo el potencial  del Enoturismo.

1. “Llevo un año en esto del enoturismo y estoy perdiendo dinero”

Es muy habitual que al enoturismo se le exijan unos resultados inmediatos. Tal vez el problema sea que éste se haya vendido como la gran salvación de las bodegas (que lo puede ser), pero nadie dijo nunca que esto suceda de forma inmediata. Al igual que cuando se lanza la  bodega o se introduce un nuevo vino al mercado, hace falta  tiempo, inversión y sobre todo una estrategia a ejecutar para que el nuevo producto/servicio comience a tener rendimiento. En el caso del turismo, la media para que un producto se consolide en el mercado es de 2/3 años, así que hay que tener paciencia, un plan y las espaldas bien cubiertas.  Si aguantamos este difícil periodo, los resultados llegarán por sí solos.

2. “Vale. Voy a ofrecer a los turistas una visita guiada + cata”

Tenemos una mala noticia amigos. Hacer una visita guiada y cata es una commodity, el turista espera mucho más en una visita a una bodega. En los inicios del turismo enológico esto podía valer, pero con el paso de los años el turista es más exigente, informado y quiere algo más. No hace falta diseñar visitas y actividades excesivamente costosas. En muchas ocasiones recurriendo a la creatividad, originalidad y la colaboración con empresas del entorno, podemos ofrecer actividades originales que sean atractivas para el turista: catas maridadas, brunchs en bodega, catas verticales, maridajes sencillos o cursos de iniciación a la cata, son argumentos más que suficientes para seducir a los urbanitas deseosos de saber más sobre este mundo.

3. “¿Para qué voy a colaborar con otros empresarios de la zona?”

Algo muy común en el sector turístico en general es la gestión empresarial aislada del entorno. Recordemos que el turista es un multiconsumidor que demanda más de una actividad. En el caso del Enoturismo, estamos ante un viajero interesado en la cultura, patrimonio, naturaleza, gastronomía y compras. ¿Por qué no empaquetárselo bajo un mismo paraguas y facilitarle su consumo? Debemos aprovechar el resto de empresas y recursos de la zona para ofrecer paquetes turísticos, los cuales son más valorados que una mera visita a una bodega.

4. "Abriré mi bodega sólo cuando vengan grupos. Con dos o tres personas no me compensa abrir"

Tenemos una mala noticia; según ACEVIN, un 26,6% de los enoturistas viajan en pareja y un 26,8% en grupos de 3-5 personas. Así que si como bodega esperamos grupos de turistas que acudan en manada para abrir, el enoturismo no es nuestro negocio.
Como toda actividad empresarial, los comienzos son difíciles y lo normal será que tengamos visitas esporádicas. Pero si nunca atendemos estas visitas, la bodega nunca cogerá la inercia necesaria para incrementar el volumen de visitas. Y ya se sabe, el boca-oído es el mejor marketing que hay.
Por lo tanto, se debe encontrar el equilibrio entre la inversión que requiere abrir la puerta los primeros años hasta que el enoturismo se consolide y aporte ingresos que nos permitan una mayor dotación.

5. “¿Horarios de visita? Eso me va a atar mucho, así que abriré cuando venga gente”

Esta afirmación está muy relacionada con el punto anterior. En contra de lo que pueda parecer, establecer horarios de visitas nos permitirá dimensionar y adecuar las inversiones destinadas a enoturismo. Por otra parte, esta es una estupenda forma de agrupar al goteo de visitas que decíamos anteriormente, juntando a parejas o pequeños grupos a ciertas horas en las que les podemos atender de la mejor de las formas. Si vemos que los turnos de visitas no llegan será una buena señal, por lo que tendremos simplemente que incrementarlos.

6. “¿Qué quién atiende las visitas? el enólogo- propietario-guia-trabajador”

Lo sabemos, esta es otra de las situaciones más habituales en los primeros años del enoturismo en una bodega. Como decíamos en el punto 4 y 5,los primeros años son los más complicados y en los que tendremos que desarrollar el turismo con los recursos propios de la bodega. En este sentido, conviene identificar a aquellos trabajadores que pueden desarrollar estas labores de forma correcta y hacer turnos. Se trata de organizar los recursos humanos que tenemos para no quemarlos y abandonar nada más comenzar.

7. "¿Porqué no tenemos miles de visitas si lo estamos anunciando por nuestro Facebook y en nuestra web?"

Tener una presencia en Redes Sociales no es sinónimo de tener una estrategia de comunicación. Las Redes Sociales son tan solo un canal más de promoción que pueden ayudar a dar a conocer nuestro negocio. Sin embargo, dejar recaer sobre ellas todas las esperanzas de visitas es un gran error. Si queremos vender nuestra bodega al sector turístico, debemos abordar todos los canales que existen, a la vez que deberemos adecuar nuestros productos a cada uno de ellos: agencias de viajes, turoperadores, empresas de actividades, guías turísticos, cajas de experiencias, portales de viajes, etc... son algunos de los canales a los que debemos acudir con nuestra oferta.

8. "Estoy en la Ruta del Vino y no me llega un solo turista por medio de ellos"

Este punto está especialmente dedicado a los técnicos de cada una de las 25 Rutas del Vino de España. Esta es la frase más oída por ellos y la que más mina la moral de estos valientes trabajadores. Ante esta afirmación, lanzamos simplemente dos preguntas a los bodegueros: ¿La D.O vende tus vinos? ¿Se le pregunta a toda persona que entra por la puerta si viene por la Ruta?
Por absurdas que parezcan, estas reflexiones deben hacerse cuando una empresa se plantea la pertenencia a su Ruta. Rara será la vez que se venderá un vino en un mercado sino hacemos promoción, contratamos un distribuidor, hacemos catas, publicidad, etc... Así que el Enoturismo requiere la misma dedicación y estrategias que la venta de vino. No podemos pedirle a nuestra Ruta que arregle los problemas que se deben a la falta de gestión turística de la bodega.

9. "Mi bodega es demasiado pequeña, así que no creo que le vaya a interesar a alguien."

Estamos de acuerdo, el tamaño sí importa. Pero en esto del Enoturismo lo que importa es la experiencia. Que una bodega sea de pequeñas dimensiones puede ser una fortaleza más que una debilidad: el trato personal, la atención del enólogo/a, la visita al viñedo, la pasión por un proyecto personal y el trato cercano, pueden ser elementos diferenciales frente a las grandes bodegas, en donde el turismo está más estandarizado.
Está claro que con menor tamaño hay menos medios, pero la clave es tener en cuenta algunos de los puntos que hemos mencionado en este post, lo cual nos ayudará a sacar el máximos provecho optimizando costes.
Por otra parte, para una pequeña bodega su tienda puede ser el mejor punto de venta.

10. Conclusión

Nos reservamos este último punto a modo de conclusión. Todos los puntos anteriormente tratados ponen de manifiesto una realidad: el Enoturismo debe ser tratado como una unidad de negocio más dentro de la empresa. ¿Y qué significa esto?

• Debemos planificarla y ejecutar sus acciones
• Debemos dotarla de presupuesto
• Debemos dotarla de RR.HH
• Debe ser rentable a medio plazo

Siempre decimos que esto del Enoturismo es como la Fe. O crees en él o no , pero si crees, tienes que practicar.